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许美琪：家具营销是一种综合技术_高端访谈_访谈_深圳家具网

















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许美琪：家具营销是一种综合技术

日期：2013-09-02     来源：中国家具网    作者：许美琪    

核心提示：我国家具市场已进入了以“顾客导向”和“市场细分”的阶段，原因是贫富两极分化加剧了市场细分。



现代市场经济体制中，营销已是一种技术含量很高的综合技术，其中包含信息技术、物流技术、消费心理学、订单处理、库存管理、定价、市场定位等等。如果简单地认为夸张的宣传和促销活动就能在市场占有上一蹴而就，那非失败不可。目前我国家具业的企业家们在家具品类同质化热战中用的功夫，远远大于他们沉静下来对于自己到底服务于什么样的消费者所做的功课。我们真正需要的是符合现代产业和管理流程、制度中成长的“人”及其专业素养。

从美国的家具市场营销实务中，我们可以了解家具营销阶段是随着社会、经济的发展而不断变化的，并且要求营销的技术含量不断地升级。美国的家具市场营销经历了4个年代，即生产年代（1800-1930年），强调大量生产来满足顾客的大量需求，这类似于我国家具市场在1980-2000年间的状况；销售年代（1945-1970年），这是由巨大的销售组合和大量的销售量联合在一起出售产品，这类似于我国家具市场在2000-2008年间的状况；营销年代（1970-1990年），公司开始关注顾客需求，生产的产品是为了满足他们的需求，这类似于我国家具市场在2008至今的状况；关系年代（1990年至今），行业内的制造商、零售商开始了细分，制造商开始与零售商建立长期的联盟关系。换句话说，制造商开始细心选出那些能针对他的目标消费群的零售商，而不是任何一位零售商想经销他的产品就卖给他。目前我国有少数的家具制造商进入了这个状态，但大多数制造商是“饥不择食”，只要有经销商加盟就行。

我国家具市场已进入了以“顾客导向”和“市场细分”的阶段，原因是贫富两极分化加剧了市场细分，而互联网的普及，使顾客的个性化选择成为必然。因此，尽管我国与美国的经济发展水平相差很大，但在市场形态上已基本相同。这要求我国家具业的制造商和零售商要改变传统的思维定式，从“营销年代”进入“关系年代”，即“细分”市场并实现“顾客导向”。





标签：许美琪家具市场家具行业



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