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十字路口的医药代表


经济观察报
2026-07-30 10:10·北京·经济观察报官方网易号

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记者 张铃

7月27日，是王鸣在华东某头部上市药企工作的最后一天。

8年前，他成为这家公司的医药代表。半个月前，公司启动了裁员。

对王鸣而言，这一天还有特殊意义，这或许是他医药代表职业生涯的最后一天。

大学时，王鸣学习机械制造，毕业后误打误撞当了医药代表。14年间，他换过几家公司，但这一次，他很难再以医药代表身份进入下一家公司——2026年5月7日，国家药监局联合七部门发布新版《医药代表管理办法》（下称《办法》），8月1日起将正式实施。按照新规，不具备医学、药学及相关专业学历的人员，将失去成为医药代表的资格。

除医药代表职业门槛外，《办法》还对医药代表入院备案、学术推广等环节进行了规范。7月以来，多家医院陆续发布医药代表接待公告，要求对医药代表进行备案、审核、预约和定点接待。例如，济宁市第一人民医院7月17日发布的《药学部医药代表备案及接待流程》规定，取得备案的医药代表每次进院需提前预约。接待时间固定为每周三下午，每人时长为5至10分钟，接待时院方须至少有两名工作人员参与，全程形成书面记录并报纪委留存。

至瑾律师事务所主任李岑岩了解到，近期已有多家药企、行业组织开展合规培训，帮助医药代表学习如何合规地做学术推广和营销。同时，不少药企也在重新设计医药代表的薪酬和考核机制。

进院变难了

5月以后，在一家上市药企工作的郭瑜明显感觉到，工作更难开展了。

“风声很紧。”她说。一些医生直接告诉她：“最近查得严，先别来了，有事打电话就行。”她感到医药代表与医生都变得更谨慎，担心对方会给自己带来风险。

一位在跨国药企工作的医药代表透露，自5月《办法》发布后，很多医院就开始执行相关规定，没完成备案、没预约过的医药代表就很难见到医生了。如果未备案的医药代表常在医院门诊区域活动，可能会被带走。他和熟悉的医生靠微信和电话联系，只聊产品研究进展、最新数据、治疗指南更新等学术内容。

这段时间，王鸣也感到同行和医生都变得非常谨慎，几个月里，很多医生见医药代表的次数屈指可数。

对医药代表而言，医院拜访和学术会议，是过去最重要的工作场景，如今，这两个场景都在收缩。

郭瑜告诉经济观察报，5月之后，线下医学会议明显减少。虽然会议内容围绕专业知识展开，流程也符合合规要求，但仍不免存在推广属性。“讲者讲满多长时间就可以付费，付完费才有可能谈下一步合作。”

她介绍，无论是企业自办会，还是医学协会办的会，都难以完全脱离企业赞助。企业赞助后，通常需要设置展台、会前会或卫星会，医生也需要参加相关环节。过去，医生外出参会较容易，现在往往需要向医院申请，说明会议地点、会议内容、担任角色和时间安排。

会议减少一定程度上影响了医药代表的工作节奏。郭瑜观察到，很多医药代表完不成二季度销售指标，部分企业产品销量也出现下滑。“说白了，没人愿意因为一点利益把自己的前途搭进去。”

7月初，郭瑜被裁了。她所在大区有30名医药代表，其中约10人被裁，裁员理由均为“业绩不达标”。那天，解除劳动合同的邮件还没加载出来，她就被踢出了所有工作群。

王鸣也被裁了。他所在公司的这轮裁员从7月中旬开始，HR先和员工电话沟通，随后发送解除协议，补偿方案为“N+1”。被裁的主要是医药代表岗，他所在省份约有700名销售人员，其中超过一半受到影响，学历、专业背景不符合新规要求、尚未完成备案，以及存在合规风险记录的员工，是优先调整对象。

考核变细了

《办法》出台后，医药代表的考核不能与销售指标挂钩，既是共识，也是难题。

李岑岩了解到，近期部分药企裁员规模有所增加，一方面，部分医药代表学历背景不符合新规要求，或难以适应以学术推广为核心的新考核要求；另一方面，当企业合规成本提高时，也倾向于减少用人成本。

“都知道不能再考核销售指标，要考核行为。企业最头疼的问题是，行为到底该怎么考核？”李岑岩了解到，近期不少药企已尝试将医药代表的考核内容从销售业绩调整为医院拜访次数、学术活动开展情况等过程指标。但单纯记录“去了多少次医院”，很难让企业判断医药代表有没有真正围绕药品、科研、用药观察开展专业交流。

河北甲信律师事务所律师王巍介绍，在一些管理体系较成熟的企业，考核方式已相对精细化，管控的是医药代表行为，和销量脱钩。而部分管理体系较粗放的企业，考核还是以药品销量为最终目标，对医药代表行为过程不太关注。部分企业仍会通过非正式方式向医药代表施加销售指标压力。

最近3个月，处理医药公司合规建设、医药代表劳动纠纷，成为王巍的工作重心之一。相比去年同期，他手头的这类案例多了五到七成。他曾当过十多年医药代表，5年前转型成为律师。《办法》出台后，他找当年的同事们聊天，还在一线的朋友都说不容易见到医生。任务完不成，有的人干脆直接“躺平”。

以前，郭瑜和同事们都有销售指标，公司会根据医院和市场潜力定任务。5月以后，公司对他们的考核转向过程管理，包括一天打几次卡、拜访多少客户、客户等级、会议数量和效果，以及与去年同期相比的数据变化等。

王鸣所在的这家公司，医药代表按初级、中级、高级、资深等职级对应不同的基本工资，但区别不大，拉开收入差距的是按销售额一定比例计算的奖金。他了解到，8月1日新规实施后，公司将调整医药代表奖金考核方式，不再与销售目标挂钩，主要参考合规考试成绩、行为表现等指标。

除考核方式变化外，药企对医药代表日常行为的管理也在趋严。王鸣感受到，过去一些模糊空间正在消失，拜访需要核验轨迹，会议需要全程留痕，费用报销也有明确清单。带医生旅游、度假、泡温泉不再被允许，给医生带的礼物也从300元左右的礼盒改成百元内的伴手礼。以前，王鸣一个月会报销约3000元餐饮和礼品费用，如今下降至1000元左右。

学历大补课

经济观察报了解到，随着《办法》临近实施，学历提升需求正在医药代表群体中快速增长。

7月22日，国家药监局发布《办法》备案政策问答，进一步明确医药代表备案中的学历、专业要求以及过渡期安排。针对行业此前关注的存量医药代表问题，国家药监局明确“老人老办法”，即，8月1日前，企业仍可按照原标准为医药代表备案；8月1日后，新聘用医药代表时，只有符合《办法》规定的学历和专业要求才能备案。

这意味着，专业不符合要求的医药代表一旦离职或被裁，如果还想留在这个行业，唯一办法是提升学历，这至少需要两年半时间。

6月，王鸣所在公司为未备案的医药代表组织了一场内部考试，考试内容包括产品知识、合规要求、情景演练和现场演讲。参考者有学人力资源的，有学市场营销的，还有学财务的。7月，未通过考试的员工陆续被裁。

最近，郭瑜身边不少同行都忙着提升学历。在她看来，过去医药行业利润较高、进入门槛较低，如今随着监管加强，医药代表岗位正在变得更加专业化。郭瑜觉得，如果公司稳定、岗位优质、老板可靠，在8月1日前能够完成备案，继续提升学历是最优选择。

医药代表提升学历主要有成人高考和国家开放大学两种方式，最短学习周期均为两年半。其中，国家开放大学因学习方式更灵活、难度相对较低、可更早在学信网上查到学籍，成为不少医药代表的首选。

一家成人教育机构的工作人员称，最近，她每天对接的学生中，有八成是医药代表。过去，药学并非成人教育的热门专业，《办法》发布后，每天都有人来咨询这个专业。为应对激增的新咨询，这家机构从5月起专门设置了针对医药代表的咨询服务。

这位工作人员介绍，来咨询的主要是30岁—40岁的医药代表，也有少量50岁以上的中层管理人员。不少医药代表组团报名，有的甚至由公司组织上百人集体报名。

经济观察报了解到，在医药代表群体喷涌的热情下，不少机构宣称可提供“托管服务”，机构有专门人员和写手帮学员刷课时、提供考试资料，甚至协助完成论文，费用在1000元—3000元不等。

“医药代表组团报名，‘托管费’可减免100元/人—300元/人。”另一家成人教育机构的工作人员这样招揽学员。

去留之间

王鸣了解到，他所在公司有少数已在前期完成备案但专业不符合要求的医药代表没有被裁，公司和他们签了一份协议，若不能在三年内取得相关学历，就必须离职。现在，这些同事都报名了药学相关专业的成人教育。

王鸣不打算报考。这些年，他见证了医药代表从高收入职业到被重新定义的全过程，早已计划转行。

过去8年，在这家头部上市药企，王鸣负责某地级市免疫产品市场，覆盖市区三甲医院及下辖多个县级医院。每天早上8点，他开车出门，晚上9点回家。有时，他一天要跑三四个县，拜访十几位医生。面对医生工作压力带来的情绪，他需要耐心沟通，在工作之外，他也常听到人们对医药代表职业的质疑和偏见。

“医药代表收入里，有一部分是‘挨骂的钱’。”王鸣说。

2019年前后是他收入的高峰期，年薪达到四五十万元。但行业变化很快到来。2020年，他所在公司的核心产品在集采中未能中选，随后几年，随着集采范围不断扩大，公司利润空间不断被压缩，他的收入也逐渐下降。

今年32岁的郭瑜，大学学习中医专业。刚毕业时，她在连锁药店做质量管理工作，月收入2800元左右。那时，她眼中的医药代表时间自由，赚得多。2016年，她如愿转行，收入陡增到上万元。这种变化给她很大冲击：“赚钱原来这么容易。”

此后，她先后在赛诺菲、阿斯利康、安进等外企推广普药。在阿斯利康时，她年收入达到30万元，业绩好时拿过10万元季度奖。当时，一些负责特药推广的同事年收入是她的两三倍。

这种日子没能一直持续，近几年，由于药品集采、医保谈判、医药反腐等因素的影响，医药代表从业环境发生巨变。2023年，郭瑜休完产假准备返工时，发现新工作已不太好找。两年后，她加入一家上市药企，发现活不好干了。

现在，机会越来越少，对于未来，郭瑜没有明确答案，可能转行，也可能留下。供大于求，企业对候选人的要求越来越高，她和同行交流，发现不少人都很迷茫。

对于医药代表职业的变化，王巍也很清楚。

大学时，王巍学习会计专业，2006年毕业后进入一家内资药业当医药代表。那是一份让他很难拒绝的工作，底薪3000元，加上绩效奖金常能超过5000元，同年毕业当会计的同学月薪基本在3000元以下。

工作一段时间后，王巍跳槽到某头部跨国药企。那时，国内医药市场发展迅速，一些业绩好的同事甚至能拿到8万元封顶的季度奖，王巍也能拿到可观的收入。

好景不长，王巍因为公司架构调整被裁，但那家外企主动给了他丰厚补偿。按照法律规定，经济补偿金的“N”是按工作年限计算，但该外企当时的方案是按工作月份计算，比如干了30个月，直接给30个月工资。

在很多人眼中，医药代表是一份来钱快的职业。因为常年在外地、不坐班、收入高，同事也不多，老家人很难理解王巍在做什么，能明白的朋友会说：“劫道的不如卖药的”。

当医药代表时，王巍的工作从清晨开始，6点多起床，7点半赶到医院，先到科室见见医生，了解病人情况，给医生带些早餐和资料。8点多，医生开始查房，王巍会去吃早饭。10点多，医生查房结束，王巍就来和医生沟通患者情况、药品使用和销量、科室会内容和召开情况等。负责抗生素产品时，他还会去化验室查看哪些患者符合用药条件，再到药库、确认药品库存。晚上七八点，等医生值夜班时，他会继续拜访值班医生，给医生带夜宵。晚上患者少，他一般能借机和医生拉拉家常，增进关系。

一天中，他最常做的事，就是在走廊等医生。等两个小时，就为了说一分钟话。

王巍当医药代表那些年，大部分药企都会将销量作为核心的考核指标之一，只是占比不同。有一次换工作时，他和一家外资企业的面试官吵了起来。那个面试官完全否定学术价值，认为医药代表的核心竞争力就是“跑关系”，和主任的关系够不够“铁”，这和王巍入行时接受的理念完全不同。

后来，王巍进了另一家药企。他发现，学术推广仍然是公司要求的工作重心，但现实早就不是一回事了。医生问的不再是临床数据和产品特点，而是“你公司有什么政策”“能安排会议吗”。

王巍觉得，自己将被这个充满争议的行业吞噬，必须另寻出路。努力数年后，他通过了法律职业资格考试，转型为律师，开始以律师身份活跃在医药行业中。

最近，王巍和许多仍在一线的前同事交流。有人选择留下，有人准备离开。无论选择哪条路，他们都在告别一个时代的工作方式，而新的规则正在到来。

（应受访者要求，文中王鸣、郭瑜为化名）








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