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宜家反向押注：8500名客服变身设计顾问，专攻AI搞不定的生意_手机网易网

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宜家反向押注：8500名客服变身设计顾问，专攻AI搞不定的生意

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2026-07-30 15:33·北京

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“那个台面问题，AI根本解决不了。”在宜家赫尔辛堡的远程销售中心，资深销售专员玛德琳·巴尔（Madeleine Barr）接到了一通让她既头疼又兴奋的电话。一位顾客想为自己的厨房定制一块异形台面，尺寸一报出来，所有人都愣住了——那是一个六边形怪物，没有两条边是等长的，中间还要开孔嵌入电炉。这样的不规则形状，宜家的标准化系统吃得消吗？

接听电话的是高级销售代表梅兰妮·林德尔（Melanie Lindell）。她听出顾客语气里的不确定，没有直接说“办不到”，而是把需求像击鼓传花一样递给了巴尔——一个在宜家设计了十几年厨房的老手。巴尔盯着图纸算了一会儿，说：“角度确实很多。”但没多久她就带着好消息回来了：只要把台面的外延稍微加长一点，尺寸就能对上。林德尔当场笑了，那种笑里藏着一种笃定：一笔眼看要黄掉的生意，就这么被人类之间的沟通和判断力给救回来了。

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这个小插曲，正是宜家眼下这场大胆实验的缩影。在人人高喊“AI替代人工”的时候，这家瑞典家居巨头押了一个相反的注：把真人互动做成收入引擎，而不是当成要削掉的成本。宜家已经用AI消化了大部分常规客服，但同一时间，它把大约8500名呼叫中心员工重新培训成了能处理更复杂问题的销售型设计顾问。这些人不再只是接电话、念话术，而是用判断力、人际敏感度和恰到好处的安抚，把AI搞不定的对话变成高转化率的销售现场。

巴尔和林德尔们的日常，就是一套肉眼可见的商业逻辑。AI可以告诉你台面尺寸有没有存货，但一碰到不规则的六边形，它就会卡壳。而一个经验丰富的设计顾问，不仅能手动算出解决方案，还会在对话中捕捉顾客的犹豫，用一句“如果延伸一点就能做到”把犹豫扭转为下单的冲动。这种“人情味”带来的销售成功率，据称相当亮眼，宜家管理层也因此把赌注越下越大。

即便宜家已经83岁，它的底座仍然是创始人英格瓦·坎普拉德定下的“可负担性”。

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