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吴建华：新形势下的新培训形式

日期：2013-07-16     来源：深圳家具报    作者：吴建华    

核心提示：门店进店率的低迷，是当下家具行业遇冷形势下的显著特征。家居销售的达成，以产品的好看、好用、耐用为基础，但产品外形的模仿之风、材质的跟随之风一直扫荡着家具行业，产品同质化严重、顾客进店率低。



门店进店率的低迷，是当下家具行业遇冷形势下的显著特征。家居销售的达成，以产品的好看、好用、耐用为基础，但产品外形的模仿之风、材质的跟随之风一直扫荡着家具行业。 产品同质化严重、顾客进店率低，在多重因素的作用之下，对门店销售人员的销售话术、技巧、工具使用催生了更高的要求，从而也产生了对各公司总部培训体系更高的要求——实战性、针对性。

放眼望去，家具行业里建立完善销售培训体系的企业寥寥无几。

但培训体系里的核心讲师团队的素质能力又良莠不齐。当前家具企业的内部销售培训师（或肩负培训职能的市场督导）有两大来源：一是从门店优秀导购、店长中选拔，其实战经验丰富，但不会做课程开发、技巧整合、话术提炼，简而言之就是因为其文化素质导致其不能将自己的成功经验进行复制。二是从刚毕业的优秀大学生中挑选，其文化素质较高，有理论体系、逻辑思维能力强，但缺乏实战经验。

在内忧外患的情况下，家具的培训形式也迫切需要改变——实战与针对、复制与落地。笔者长期在门店调研，发现在100家门店里，有10%的导购能说会道，成交率高，客单价高。但还有90%的导购胡说八道，成交率低，客单价低。同样的产品、价格、位置，不同的导购产生了不同的业绩，足见导购能力对成交率的制约。

解决实战性与针对性最好的方法就是将10%优秀导购的成交方法进行提炼、总结，形成可复制的训练课程，让另外90%的导购掌握。

总结这10%优秀导购的成交方法最好是通过暗访、座谈、观察、PK等形式进行。同时辅以对总部研发、生产、品控、市场、品牌等各部门的深入访谈，形成庞大的培训素材库，再通过专业老师的经验对这些素材进行提炼加工，形成针对性的可复制训练课程体系。





标签：家具行业家居销售家居培训



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